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Copywriting : comment convaincre avec les mots ?

L’art du copywriting, ou l’art de convaincre avec les mots, est de plus en plus demandé et recherché par les entrepreneurs. Que l’on soit e-commerçant, infopreneur ou encore directeur d’une agence marketing… Cette compétence précieuse est utile pour quiconque souhaite vendre un produit ou un service.

Aujourd’hui, dans de nombreux domaines, la concurrence est telle qu’il est indispensable de se démarquer à tous les niveaux. Il est primordial d’avoir un site professionnel, une image de marque forte et unique, des produits et services de qualité, un service client très réactif, et bien plus. Cependant, tout cela n’est utile que si l’on sait vendre.

Autrefois, la vente ne se réalisait qu’en physique. On avait attiré le prospect grâce à une publicité à la télévision, dans le journal ou encore à la radio. Une fois dans la boutique, le vendeur était présent, face au prospect pour lui démontrer toutes les qualités et avantages de son produit et faire en sorte que le prospect se transforme en client. Aujourd’hui, à l’air du numérique, il est indispensable de savoir vendre autrement : il faut être en mesure de convaincre avec les mots.

Vous l’avez compris et êtes en ce moment même à la recherche d’informations sur cette pratique. Voyons plus en détails ce qu’est le copywriting et comment il vous est possible de l’appliquer dans votre activité.

Qu’est-ce que le copywriting

Objectif du copywriting

L’une des définitions que l’on pourrait donner au terme “copywriting” est l’art de convaincre (ou de persuader) le lecteur de réaliser une action souhaitée. Nous devrions alors parler des objectifs du copywriting et non pas d’un seul objectif. En effet, vous pouvez avoir besoin de convaincre un lecteur de s’abonner à votre liste email, de partager un contenu ou encore d’acheter un produit en particulier.

En fonction de votre activité et du support de communication par lequel vous souhaitez convaincre, vous ne rédigerez pas du contenu “copywrité” pour les mêmes raisons. Cela est bien normal.

Cependant, nous pouvons nous mettre d’accord sur le fait qu’il y ait un objectif commun qui est de convaincre le lecteur et de l’inciter à effectuer une action, de préférence juste après la lecture.

Copywriting
Copywriting

Cela permet de se démarquer de la concurrence, ou plutôt d’éviter que le lecteur ait l’envie d’aller voir la concurrence. Si vous avez bien fait votre travail, la personne devrait être tout de suite conquise par votre proposition et réaliser l’action que vous souhaitez.

Sur quels supports utiliser le copywriting ?

Le copywriting est partout. Vous vous en rendrez rapidement compte après avoir lu la seconde partie de cet article qui vous apprendra les bases du copywriting. Il vous suffira d’analyser les publicités écrites, les messages de grandes marques sur les réseaux sociaux, certains articles de blog ou encore des fiches produits sur des boutiques e-commerce.

En fonction de votre activité, vous pouvez donc être amené à rédiger un contenu travaillé en copywriting sur ces différents canaux :

  • Fiches produits
  • Publicités
  • Pages de vente
  • Articles de blog
  • Emails (récupération de panier, séquence email…)
  • Publications sur les réseaux sociaux
  • Publicité physique (pancarte, journal, magazine…)

Comment écrire un contenu copywrité / vendeur ?

PHASE 1 : Analyse de la situation

La première action à entreprendre lorsque l’on parle de copywriting est de comprendre intimement le contexte et de l’analyser. Grâce à cette action effectuée en amont de la rédaction, vous aurez davantage de chance de rédiger un contenu de qualité et efficace.

Deux critères principaux doivent être analysés :

  • l’objectif
  • la cible

Définir l’objectif de votre texte

Pour commencer, il faut définir un objectif précis. Pourquoi écrivez-vous ? Quel est le but de votre texte ?  Quelle action souhaitez-vous amener le lecteur à effectuer ? Cet objectif doit être clair. Il doit tenir en une phrase simple comme par exemple :

 “Le but de ce texte est d’inciter les prospects à acheter mon produit”.

Vous pouvez utiliser le principe de l’objectif SMART. Pour cela, votre objectif doit être :

  • Spécifique : L’objectif ci-dessus est simple à comprendre et spécifique pour l’activité d’un e-commerce par exemple.
  • Mesurable : Vous pourrez mesurer en pourcentage le nombre de prospects qui ont acheté votre produit à la suite de la lecture de votre fiche produit.
  • Acceptable : Il faut que l’objectif vous motive, que vous acceptiez de travailler votre texte et de passer du temps dessus. Réaliser de nouvelles ventes est un objectif motivant et donc, acceptable.
  • Réaliste : Demander à un prospect ayant lu toute une fiche produit de passer commande chez vous est un objectif réaliste.
  • Temporellement défini : Votre objectif est de faire en sorte que le client achète juste après la lecture de votre fiche produit.

Définir et comprendre votre cible

Lorsque l’on parle de copywriting et de convaincre un lecteur, il faut évidemment prendre en considération les problématiques du lecteur. En effet, tous les lecteurs n’ont pas les mêmes problèmes, ni les mêmes envies. Ils ne réagiront pas de la même façon face à un contenu écrit identique. Ils ne sont pas sensibles aux mêmes arguments et aux mêmes histoires. C’est pour cette raison qu’il faut absolument savoir à qui on a affaire !

Avant d’entreprendre la rédaction de votre contenu, soyez donc certain(e) de bien connaître l’avatar à qui vous souhaitez parler et que vous souhaitez influencer par vos mots.

Posez-vous, entre autres, ces différentes questions :

  • À qui s’adresse-t-on ? (Homme ou Femme, tranche d’âge, situation familiale…)
  • Mon avatar utilise-t-il un langage ou un vocabulaire particulier ? (soutenu, vulgaire…)
  • Quel problème mon lecteur cherche-t-il à résoudre ?

PHASE 2 : Stratégies d’écriture

Après avoir analysé la situation et défini un objectif clair pour votre contenu, il est temps de passer à la rédaction. Pour cela, il va être essentiel de suivre certaines règles et stratégies afin de créer un contenu pertinent qui réussira à persuader le lecteur de réaliser l’action que vous désirez.

Voici donc deux stratégies bien connues par les copywriters. Nous vous invitons à choisir celle qui vous parle et qui se mariera davantage avec votre projet et votre objectif.

Stratégie de copywriting n°1 : PAS

La première stratégie et sans doute la plus connue est la stratégie PAS :

  • Problème
  • Agitation du problème
  • Solution

Il s’agit de débuter son texte en évoquant le problème dont fait face votre audience. La deuxième partie vise à appuyer sur la “douleur” de votre lecteur afin de lui faire comprendre à quel point ce problème est important, voire plus important qu’il ne le pensait. Enfin, vous offrez la solution à ce problème douloureux sur un plateau.

Copywriting
Copywriting

Prenons l’exemple d’un texte visant à vendre un programme sportif. Ce programme vise les personnes en surpoids et en particulier les jeunes mamans en surpoids  :

“Vous ne pouvez plus supporter ces kilos en trop…” (Problème)

“Vous aimeriez profiter pleinement de la vie et jouer avec vos enfants pendant des heures ! Pourtant, au bout de quelques minutes d’activité avec eux, vous vous retrouvez complètement essoufflée. Vous devez abandonner la partie…” (Agitation du problème)

“Suivez notre programme de coaching sur 3 mois, retrouvez la ligne et votre souffle !” (Solution)  

Stratégie de copywriting n°2 : AIDA

A présent, intéressons-nous à une seconde stratégie utilisée par les copywriters : la stratégie AIDA :

  • Attention
  • Intérêt
  • Désir
  • Action

Cette stratégie, lorsqu’elle est bien utilisée, peut s’avérer extrêmement efficace. Il faut évidemment bien connaître son audience et son problème, mais également savoir à quels éléments elle se sentira pleinement impactée émotionnellement.

La première étape consiste à attirer l’attention du lecteur. On peut par exemple mettre en avant un avantage précis ou poser une question.

Ensuite, il faut susciter son intérêt, car ce dernier peut rapidement être déconcentré et ne pas aller plus loin. Il faut être certain qu’il sera attentif à la suite et pour cela, il est nécessaire de le motiver à l’aide d’éléments persuasifs clairs et simples.

Puis, une fois que le lecteur est prêt à vous lire et pleinement attentif, il sera temps de susciter le désir ! Nous parlons ici d’une émotion particulière amenée grâce à un bénéfice mis en avant ou d’une promesse qui donne vraiment envie.

Call To Action

Enfin, pour engager le lecteur, il est nécessaire d’utiliser un appel à l’action.  

“Perdre du poids facilement ?” (Attention)

“Oui, c’est réellement possible avec notre nouveau programme sportif !” (Intérêt)

“Vous vous dépenserez en vous amusant avec d’autres participants grâce à notre formule ludique ! Le sport ne sera plus une corvée pour vous !” (Désir)

“Profitez de notre offre de bienvenue en cliquant ici.” (Action)

Pour aller plus loin

Vous avez à présent les bases pour créer du contenu convaincant, qui vous permettra par exemple d’obtenir plus d’abonnés ou de vendre davantage de produits. Cette compétence s’affinera avec le temps et l’expérience. Il ne faut pas hésiter également, à trouver une formation plus complète pour aller plus loin.

En attendant, vous pouvez toujours vous entraîner avec les éléments que nous vous avons partagés ci-dessus et ces quelques conseils supplémentaires :

  • Pensez bénéfices et non problème
  • Jouez sur l’émotionnel du lecteur
  • Anticipez les objections potentielles (ex: garanties)
  • Rédigez de façon fluide et claire

Si vous souhaitez avoir l’avis d’entrepreneurs, marketeurs, copywriters, n’hésitez pas à vous rendre sur le groupe Facebook d’Entrepreneur Liberté. Vous pourrez ainsi échanger avec des personnes peut-être plus expérimentées que vous sur ce domaine précis et poster des textes afin d’avoir des avis constructifs.

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