Que vous ayez ouvert un e-commerce classique ou en dropshipping, vous allez devoir rédiger des fiches produits avec des descriptions qui vont vous permettre de générer un maximum de ventes : de convertir. Je vous l’accorde, c’est un travail fastidieux et qui peut s’avérer long suivant la quantité de produit que vous proposez sur votre e-commerce. C’est pourtant un travail indispensable. Qui achèterait un produit sans savoir à quoi il sert, comment il fonctionne ? La description de produit, lorsqu’elle est bien faite, peut être l’élément clé qui va convertir un prospect en acheteur. Cette description va devoir répondre à toutes les questions que vont se poser les futurs clients sans qu’ils n’aient besoin de vous contacter et de faire des recherches. Car votre but au final est bien la vente, directe, rapide.
Ce sont donc bien vos mots et ce qu’ils vont dire de vos produits mais aussi de votre expertise qui vont générer ou non le succès de votre e-commerce.
Voici quelques étapes à suivre pour réaliser une description de produit qui convertit
Etape 1 : Identifier et comprendre son public cible
Avant de vous lancer dans la rédaction, vous allez devoir déterminer quel est votre prospect cible.
C’est une étapes à ne surtout pas sous-estimer car elle va influencer toute votre fiche produit.
- Type de public : moyenne d’âge, sexe, classe sociale, valeurs portées…
En fonction de cela, vous allez déjà comprendre de quelle façon vous allez vous adresser à vos clients. En effet, vous n’utiliserez pas les mêmes mots ou tournures de phrases en fonction de l’âge de votre public cible. Utilisez des anglicismes pour des personnes plutôt âgées n’est pas forcément judicieux par exemple. Certaines références pourraient être considérées comme vieillotte ou complètement dépassées par une clientèle plus jeune.
Ensuite, pour chaque produit, vous allez devoir déterminer :
- Le besoin ou le problème qu’il va venir résoudre,
- Les valeurs qui peuvent être véhiculées autour de ce produit (équitable, écologique, économique…),
- Les effets opérationnels et émotionnels que le produit va déclencher chez les clients,
- Les avantages du produit.
Etape 2 : Ecrire la description
Une fois les caractéristiques de votre clientèle cible et de vos produits définis, vous allez pouvoir passer à la rédaction de vos descriptions produits.
Elle doit être authentique
Il n’est pas question de mentir sur un produit pour augmenter vos conversions. D’une part c’est interdit car cela relève de la tromperie du client, et d’autre part vous allez perdre votre crédibilité.
Vos descriptions produits doivent être réalistes et ne pas laisser de doute au client sur le fonctionnement du produit, son utilisation, les composants et matériaux…
Si vous vendez des produits qui se portent tel que des vêtements ou des bijoux, vous devez renseigner avec quelles matières ils sont fabriqués pour les risques allergènes, tout comme les produits consommable.
Elle doit être unique
Vous avez envie d’aller vite et êtes tenté de copier une fiche produit d’un site concurrent ? C’est une très mauvaise idée. Pour commencer, la copie est interdite. Et puis votre but est de vous démarquer de la concurrence justement. Pour faire en sorte que le client achète le produit chez vous et pas sur un autre site, vous devez le convaincre que c’est bien vous le meilleur sur ce domaine.
Alors même si cela vous prend du temps, ce n’est en aucun cas du temps de perdu car au final vous allez convertir et faire prospérer votre business.
Elle doit être concise mais précise
Le client sait ce qu’il veut et ce qu’il ne veut pas. Inutile de vous mettre à l’écriture d’un roman pour décrire votre produit. Imaginez-vous à la place du client et devoir lire des lignes et des lignes pour trouver l’information que vous cherchez. Complètement ennuyeux et bien souvent vous n’irez pas au bout de la lecture.
Votre description de produit doit être concise, aller droit au bout. Décrivez le produit de façon complète sans en faire des tonnes et soyez précis sur les caractéristiques importantes.
Elle doit mettre en avant les fonctionnalités que vous transformez en atouts
Votre produit a une ou plusieurs fonctionnalités, c’est cela que vous devez mettre en avant. La fonctionnalité classique du produit (vous achetez un aspirateur pour nettoyer = c’est sa fonctionnalité) doit devenir un avantage, un atout pour votre client ( cet aspirateur aspire de façon optimale avec une telle puissance qu’aucune poussière ne restera au sol).
Ceux sont ces points forts et ces atouts qui vont permettre de convertir un maximum.
Etape 3 : optimiser votre description / fiche produit
Une fois la description de base rédigée, vous allez l’optimiser pour faire la différence vis-à-vis de la concurrence.
Optimiser le référencement SEO
Comme pour les sites classiques, vous devez travailler votre référencement SEO afin d’être visible dans les recherches.
Dans votre description de produit, vous allez devoir utiliser avec subtilité les mots-clés cible. Ne tombez pas dans la recherche du référencement à tout prix quitte à sacrifier la qualité de votre description.
Soyez pertinent sur les mots-clés utilisés, cela ne doit pas rendre la lecture de la description compliquée ou étrange.
Nommez correctement les images en utilisant des mots-clés pertinents car les moteurs de recherche ne savent pas encore lire et interpréter les images.
Pensez à faire du maillage interne en mettant en place par exemple de ventes croisées cohérentes.
Générer la confiance du client
Avant de dépenser son argent, le client va chercher à obtenir des certitudes ou du moins être rassuré sur son achat. Vous allez utiliser la technique de la preuve sociale.
Le meilleur moyen pour générer de la confiance et convertir en vente, cela va être de mettre en avant les bons avis clients qui vont vanter les mérites du produit et sa qualité. Le futur client sera ainsi rassuré et son hésitation s’envolera.
Si vous n’avez pas encore d’avis clients, vous pouvez mettre des petites phrases rassurantes : “testé et approuvé”, “déjà XX ventes”, “le produit jamais retourné”…
Si vous avez vous-même testé le produit, n’hésitez pas à en dire quelques mots en parlant à titre personnel : “ce produit à changé mon quotidien pour X raison”, “grâce à ce produit, aujourd’hui je peux…”.
Générer de l’émotion pour convertir
L’authenticité fait vendre. Et il est tout à fait possible d’être authentique en tant que commerçant.
Pensez au Storytelling. Le storytelling, c’est l’art de susciter l’émotion en racontant une histoire. Il ne s’agit pas là de raconter votre vie ou un conte de fée. Il s’agit de raconter une histoire autour de ce produit qui déclenche une émotion particulière chez le client. Vous pouvez prendre l’exemple de Coca Cola qui a formidablement bien joué le Storytelling en utilisant une histoire autour de Noël. Les émotions suscitées sont là l’émerveillement, l’excitation, la nostalgie, l’impatience…
Vous pouvez tout à fait en faire usage dans vos descriptions de produits afin de déclencher un achat émotionnel.
Faire des “Call-to-action”
Votre description est précise et optimisée ? Il ne vous reste plus qu’à ajouter un appel à l’action afin de déclencher des achats compulsifs.
Utilisez pour cela la réciprocité : “ce produit est disponible et peut être livré chez vous sous 3 à 5 jours !” ou “profitez d’une remise exceptionnelle sur ce produit seulement aujourd’hui”. Le client a le sentiment que vous lui faites une faveur, vous instaurez un sentiment de privilège à saisir afin de le pousser à acheter rapidement.
Vous pouvez aussi jouer sur la rareté : “Attention, quantités limités”, “plus que 2 exemplaires disponible”, “produit souvent victime de son succès”. Le client va ressentir une certaine urgence et, par crainte de passer à côté du produit, va l’acheter immédiatement.
Etape 4 : le visuel
La description de votre produit ne passe pas seulement par les mots. La qualité visuelle tout autour de votre description est tout aussi importante.
Nous achetons d’abord avec nos yeux, d’où les sommes astronomiques investies par les industriels dans les publicités et les recherches sur les packagings.
La photographie de votre produit doit être de bonne qualité et le produit doit être facilement détaillable. Vous avez beaucoup de site de dropshipping avec une seule photo (souvent celle envoyée par le fournisseur). Essayer de demander d’autres photos qui montrent le produit sous un autre angle ou en pleine utilisation.
L’insertion d’une vidéo “démonstration” est aussi très appréciée des clients, surtout lorsque cela concerne des produits electriques et electroniques.
Le produit et ses qualités doivent être mis en avant à travers le visuel, pensez également à faire un habillage de site “sobre” afin que cela ne prenne pas le dessus sur votre photo et description produit.
Pour aller plus loin
Une description produit qui converti, c’est une description qui prend en compte les caractéristiques du public cible, qui définit clairement le produit et met en avant ses caractéristiques et ses atouts.
Ensuite, optimisez votre description de produit grâce à diverses techniques qui permettent de convertir : le Storytelling, la preuve sociale, la rareté ou la réciprocité.
Un bon référencement SEO est également essentiel pour attirer le futur client.
Enfin le visuel est tout aussi capital que les mots pour convertir, un visuel attrayant et convaincant est essentiel pour générer beaucoup de ventes.
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